Cijene graničnih troškova

Cijene graničnih troškova praksa su postavljanja cijene proizvoda na ili malo iznad promjenjivih troškova za njegovu proizvodnju. Ovaj se pristup obično odnosi na kratkoročne situacije određivanja cijena. Ova se situacija obično javlja u bilo kojoj od sljedećih okolnosti:

  • Tvrtka ima na raspolaganju malu količinu preostalih neiskorištenih proizvodnih kapaciteta koje želi iskoristiti; ili

  • Tvrtka nije u mogućnosti prodati po višoj cijeni

Prvi je scenarij u kojem je vjerojatnije da će tvrtka biti financijski zdrava - jednostavno želi povećati svoju profitabilnost s još nekoliko jedinica prodaje. Drugi je scenarij očaja, kada tvrtka ne može ostvariti prodaju nikako drugim sredstvima. U oba slučaja, prodaja se planira postupno; nisu namijenjeni dugoročnoj strategiji određivanja cijena, jer se tako nisko postavljene cijene ne mogu nadoknaditi fiksni troškovi poduzeća.

Varijabilna cijena proizvoda obično je samo izravan materijal potreban za njegovu izradu. Izravna radna snaga rijetko je u potpunosti varijabilna, jer je potreban minimalni broj ljudi koji će posaditi proizvodnu liniju, bez obzira na broj proizvedenih jedinica.

Izračun graničnih troškova

ABC International dizajnirao je proizvod koji sadrži 5,00 USD promjenjivih troškova i 3,50 USD dodijeljenih općih troškova. ABC je prodao sve moguće jedinice po svojoj uobičajenoj cijeni od 10,00 dolara, a još uvijek ima na raspolaganju preostali proizvodni kapacitet. Kupac nudi kupnju 6000 jedinica po najpovoljnijoj cijeni tvrtke. Da bi ostvario prodaju, voditelj prodaje postavlja cijenu od 6,00 USD, što će generirati dodatni profit od 1,00 USD za svaku prodanu jedinicu, odnosno 6000 USD. Voditelj prodaje zanemaruje dodijeljeni režijski iznos od 3,50 USD po jedinici, jer to nije promjenjivi trošak.

Prednosti određivanja cijena po graničnim troškovima

Sljedeće su prednosti korištenja metode određivanja graničnih troškova:

  • Dodaje dobit. Bit će kupaca koji su izuzetno osjetljivi na cijene. Ova grupa inače ne bi mogla kupovati od tvrtke osim ako nije voljna sudjelovati u određivanju graničnih troškova. Ako je tako, tvrtka može od tih kupaca ostvariti dodatnu dobit.

  • Ulaz na tržnicu . Ako je tvrtka spremna odreći se dobiti u kratkom roku, može se koristiti određivanjem cijena po graničnim troškovima kako bi ostvarila ulazak na tržište. Međutim, vjerojatnije je da će time pridobiti kupce osjetljivije na cijenu, koji su skloniji napuštanju ako se bodovi cijene povećaju.

  • Prodaja dodatne opreme . Ako su kupci spremni kupiti dodatke za proizvode ili usluge s velikom maržom, možda će imati smisla koristiti cijenu graničnih troškova za stalnu prodaju proizvoda, a zatim ostvariti zaradu od te kasnije prodaje.

Mane određivanja cijena po graničnim troškovima

Slijede nedostaci korištenja metode određivanja graničnih troškova:

  • Dugoročne cijene. Metoda je potpuno neprihvatljiva za dugoročno određivanje cijena, jer će rezultirati cijenama koje ne obuhvaćaju fiksne troškove tvrtke.

  • Zanemaruje tržišne cijene . Cijene graničnih troškova postavljaju cijene na njihov apsolutni minimum. Bilo koja tvrtka koja rutinski koristi ovu metodologiju za određivanje svojih cijena možda daje ogromnu količinu marže koju bi mogla zaraditi da je umjesto toga postavila cijene na ili blizu tržišne stope.

  • Gubitak kupaca . Ako se tvrtka rutinski uključi u određivanje cijena s graničnim troškovima, a zatim pokuša povećati cijene, može otkriti da prodaje kupcima koji su izuzetno osjetljivi na promjene cijena i koji će je odmah napustiti.

  • Fokus na troškove . Tvrtka koja se rutinski uključuje u ovu strategiju cijena otkrit će da mora kontinuirano smanjivati ​​troškove kako bi ostvarila dobit, koja ne funkcionira dobro ako tvrtka želi prijeći u visokokvalitetnu tržišnu nišu.

Procjena cijena graničnih troškova

Ova je metoda korisna samo u specifičnoj situaciji u kojoj poduzeće može ostvariti dodatnu dobit iskorištavanjem viška proizvodnih kapaciteta. To nije metoda koja se koristi za uobičajene aktivnosti određivanja cijena, jer ona postavlja minimalnu cijenu od koje će tvrtka zaraditi samo minimalnu (ako uopće ima) dobit. Općenito je bolje postavljati cijene na temelju tržišnih cijena.