Mješavina prodaje

Kombinacija prodaje udio je različitih proizvoda i usluga koji čine ukupnu prodaju tvrtke. Kombinacija prodaje ključno je pitanje u tvrtkama koje prodaju proizvode s različitim razinama dobiti, jer promjena kombinacije prodanih proizvoda može potaknuti promjenu neto dobiti, čak i kada ukupna prodaja ostaje približno ista iz razdoblja u razdoblje. Stoga, ako tvrtka uvede novi proizvod koji ima malu dobit i koji agresivno prodaje, sasvim je moguće da će dobit opadati čak i kad ukupna prodaja raste. Suprotno tome, ako se tvrtka odluči napustiti maloprodajnu liniju proizvoda i umjesto toga pogurati prodaju višeprofitabilne proizvodne linije, ukupna dobit može se zapravo povećati čak i kad ukupna prodaja opada.

Jedan od najboljih načina za tvrtku da poboljša svoju dobit na tržištu s niskim rastom, gdje je teško postići povećanje tržišnog udjela, jest korištenje svojih marketinških i prodajnih aktivnosti kako bi promijenio prodajni miks u korist onih proizvoda koji imaju najveću količinu dobit povezana s njima.

Pri prilagođavanju kombinacije prodaje, od velike je važnosti razumjeti utjecaj na ograničenja tvrtke. Neki proizvodi zahtijevaju više vremena za uska grla od drugih, pa stoga mogu ostaviti malo prostora za proizvodnju dodatnih jedinica. Stoga, iako izračuni dobiti pokazuju da bi se trebalo proizvoditi više određenog proizvoda, sasvim je moguće da će uska grla spriječiti proizvodnju dodatnih jedinica.

Menadžeri prodaje moraju biti svjesni kombinacije prodaje kad smišljaju planove provizija za prodajno osoblje, jer bi im namjera trebala biti poticaj na prodaju predmeta s visokom dobiti. Inače, loše izgrađen plan provizije mogao bi prodajno osoblje gurnuti u smjeru prodaje pogrešnih proizvoda, što mijenja prodajnu kombinaciju i rezultira manjom dobiti.

Varijacija računovodstva troškova koja se naziva varijansa prodajnog miksa koristi se za mjerenje razlike u količinama jedinica u stvarnom prodajnom miksu od planirane prodajne kombinacije. Slijedite ove korake za izračun na razini pojedinog proizvoda:

  1. Oduzmite proračunski obujam jedinice od stvarnog volumena jedinice i pomnožite sa standardnom maržom doprinosa.

  2. Učinite isto za svaki prodani proizvod.

  3. Prikupite ove podatke da biste došli do razlike u mješavini prodaje za tvrtku.

Formula je:

(Stvarna prodajna jedinica - Proračunska jedinična prodaja) x Proračunska marža doprinosa

Primjer varijacije prodajne mješavine

ABC International očekuje prodaju 100 plavih dodataka koji imaju maržu doprinosa od 12 dolara po jedinici, ali zapravo prodaju samo 80 jedinica. Također, ABC očekuje prodaju 400 zelenih dodataka koji imaju maržu doprinosa od 6 dolara, ali zapravo prodaju 500 jedinica. Varijacija prodajnog miksa je:

Plavi dodatak: (80 stvarnih jedinica - 100 proračunskih jedinica) x marža doprinosa od 12 USD = - 240 USD

Zeleni dodatak: (500 stvarnih jedinica - 400 proračunskih jedinica) x 6 USD marže doprinosa = 600 USD

Dakle, ukupna varijansa prodajnog miksa iznosi 360 USD, što odražava veliko povećanje opsega prodaje proizvoda s nižom maržom doprinosa, kombinirano s padom prodaje proizvoda koji ima veću maržu doprinosa.