Odstupanje u količini prodaje

Pregled varijance obima prodaje

Odstupanje u obujmu prodaje razlika je između stvarnog i očekivanog broja prodanih jedinica, pomnožene proračunskom cijenom po jedinici. Formula je:

(Stvarne prodane jedinice - Prodajne jedinice prodane) x Predviđena cijena po jedinici

= Odstupanje u količini prodaje

Nepovoljna varijansa znači da je stvarni broj prodanih jedinica bio manji od predviđenog broja prodanih jedinica. Proračunski broj prodanih jedinica izvode menadžeri prodaje i marketinga, a temelje se na njihovoj procjeni kako će tržišni udio tvrtke, značajke, cjenovne točke, očekivane marketinške aktivnosti, kanali distribucije i prodaja u novim regijama utjecati na buduću prodaju . Ako je prodajna cijena proizvoda niža od predviđenog iznosa, to može potaknuti prodaju do te mjere da je odstupanje u opsegu prodaje povoljno, iako je odstupanje prodajne cijene nepovoljno. Postoji nekoliko mogućih uzroka odstupanja u količini prodaje. Na primjer:

  • Kanibalizacija . Tvrtka je možda objavila drugi proizvod koji se natječe s dotičnim proizvodom. Dakle, prodaja jednog proizvoda kanibalizira prodaju drugog proizvoda.

  • Natjecanje . Natjecatelji su možda objavili nove proizvode koji su kupcima privlačniji.

  • Cijena . Tvrtka je možda promijenila cijenu proizvoda, što zauzvrat dovodi do promjene u količini prodaje jedinice.

  • Opoziv proizvoda . Nedostaci proizvoda pokreću opoziv proizvoda, što uzrokuje gubitak povjerenja kupaca i masovni pad prodanih jedinica.

  • Trgovinska ograničenja . Strana država je možda promijenila svoje prepreke konkurenciji.

Primjer varijance obima prodaje

Marketinški menadžer Hodgson Industrial Design procjenjuje da tvrtka tijekom nadolazeće godine može prodati 25.000 plavih dodataka za 65 dolara po jedinici. Ova se procjena temelji na povijesnoj potražnji za plavim dodacima, potpomognutom novim reklamnim kampanjama u prvom i trećem tromjesečju godine.

Tijekom nove godine Hodgson nema oglašivačku kampanju u prvom tromjesečju, jer u to vrijeme mijenja reklamne agencije. To rezultira prodajom samo 21.000 plavih dodataka tijekom godine. Njegova odstupanja u količini prodaje su:

(21.000 prodanih jedinica - 25.000 proračunskih jedinica) x 65 USD predviđenih cijena po jedinici

= 260.000 USD Nepovoljna razlika u količini prodaje

Slični pojmovi

Odstupanje u količini prodaje također je poznato i kao odstupanje u količini prodaje.